Supports marketing et commerciaux B2B Chaque support joue sa partie.
Le parcours d’achat compte trois étapes : notoriété, considération, conversion. À chaque étape, votre prospect est plus ou moins « chaud » : il ne vous connaît pas, il compare, ou il est prêt à décider. Chaque support répond à un objectif, à une étape précise. Cliquez sur un support pour découvrir son rôle.
Notoriété
Prospect froid
Il ne vous connaît pas encore. L’objectif : faire savoir.
Considération
Prospect tiède
Il s’intéresse et compare les solutions. L’objectif : engager la conversation.
Conversion
Prospect chaud
Il est prêt à décider. L’objectif : vendre.
Articles de blog
Son rôle
Faire connaître votre marque, un produit, un service, une information ou un événement.
Les clés
Un contenu pensé pour un objectif précis et une cible bien identifiée (persona). Cherchez toujours ce qu’il y a derrière une intention de recherche. Sur vos propres médias, vous gardez le contrôle total et la cohérence du message ; la limite, c’est le temps et les ressources pour produire un contenu de qualité.
Ce qu’on mesure à cette étape
La mémorisation du message et son attribution à votre marque. Ces actions débouchent sur peu ou pas de ventes directes, et c’est normal : chaque étape a ses propres indicateurs.
Communiqué de presse
Son rôle
Un document adressé aux journalistes pour les informer de l’actualité de votre entreprise. Il engage votre crédibilité.
Les clés
Un texte court, clair et concis, percutant en quelques lignes et rédigé comme un article. Repris par les médias, il génère des retombées qui accroissent la visibilité de votre entreprise.
Ce qu’on mesure à cette étape
La mémorisation du message et son attribution à votre marque. Ces actions débouchent sur peu ou pas de ventes directes, et c’est normal : chaque étape a ses propres indicateurs.
Dossier de presse
Son rôle
Toutes les informations et les visuels relatifs à une marque ou à une actualité, destinés aux journalistes, blogueurs et influenceurs.
Les clés
Plus complet que le communiqué : plusieurs pages, accompagnées d’un plus grand nombre de visuels. Son but : obtenir une publication en retour.
Ce qu’on mesure à cette étape
La mémorisation du message et son attribution à votre marque. Ces actions débouchent sur peu ou pas de ventes directes, et c’est normal : chaque étape a ses propres indicateurs.
Livre blanc
Son rôle
Un contenu d’expertise, plus long et plus approfondi qu’un article, qui répond à une question précise de votre cible. Proposé en téléchargement sur une page dédiée, il permet de recueillir un contact : le prospect sort de l’anonymat.
Les clés
Un sujet qui compte vraiment pour votre cible, une landing page de téléchargement, et une suite prévue : que se passe-t-il après le téléchargement ? Un livre blanc demande du temps (rédaction, études, relecture, mise en forme) : son coût se calcule avant de se lancer.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les contacts qui vous connaissent et engagent l’échange : demandes de rendez-vous, inscriptions à la newsletter, abonnés sur les réseaux, visites du site.
Plaquette
Son rôle
Présenter votre entreprise et votre offre dans leur ensemble, en quelques pages. Elle se remet en rendez-vous ou sur un salon, ou s’envoie après un premier échange : le prospect garde une trace claire de ce que vous faites.
Les clés
Une vue d’ensemble, pas le détail de chaque produit : c’est le rôle de la fiche produit. Parler bénéfices, garder le même message que sur votre site et vos autres supports, et un visuel compréhensible sans effort.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les contacts qui vous connaissent et engagent l’échange : demandes de rendez-vous, inscriptions à la newsletter, abonnés sur les réseaux, visites du site.
Un exemple
Téléchargez notre plaquette (version numérique, PDF de 4 pages). Le format diffère en fonction de l’objectif : à l’impression, deux pages sont souvent plus adaptées.
Publications LinkedIn
Son rôle
Le réseau professionnel de référence, où l’on retrouve tous les secteurs d’activité. Il permet de trouver sa cible et de travailler des messages spécifiques.
Les clés
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour se rapprocher des prospects et des clients. Un même contenu se décline en plusieurs formats : article, carrousel, vidéo, newsletter.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les contacts qui vous connaissent et engagent l’échange : demandes de rendez-vous, inscriptions à la newsletter, abonnés sur les réseaux, visites du site.
Newsletter et e-mailing
Son rôle
Rappeler votre existence à vos contacts : lancement de produits, annonces, promotions, newsletter.
Les clés
Un objectif clair, une base de données de bonne qualité, un contenu intéressant et agréable à lire, un call to action précis.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les contacts qui vous connaissent et engagent l’échange : demandes de rendez-vous, inscriptions à la newsletter, abonnés sur les réseaux, visites du site.
Relance après un salon
Son rôle
Un contact passé sur votre stand a démontré un intérêt : il est en recherche de nouveautés et d’informations.
Les clés
Des relances sympathiques et intéressantes, qui ne mettent pas trop la pression. Et savoir accepter d’abandonner, pour ne pas abîmer votre image de marque.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les contacts qui vous connaissent et engagent l’échange : demandes de rendez-vous, inscriptions à la newsletter, abonnés sur les réseaux, visites du site.
Landing page
Son rôle
« La page web sur laquelle arrive directement un internaute après avoir cliqué sur un lien. »
Les clés
Positionnez votre produit ou service comme une solution au problème de vos clients, et travaillez la page pour maximiser la conversion. Pour la rédaction : la méthode AIDA.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les prospects prêts à devenir clients : demandes de devis, achats, venue à un événement. Le délai dépend de votre secteur et du temps de décision.
Fiche produit ou datasheet
Son rôle
Un seul produit ou service, en détail : caractéristiques, bénéfices, preuves. Là où la plaquette donne une vue d’ensemble, la fiche produit entre dans le détail. Le rédactionnel est déterminant dans la phase ultime de la conversion : elle doit répondre à toutes les questions.
Les clés
Une grille de lecture simple et très structurée, plusieurs niveaux de lecture, une réassurance claire, un CTA évident. Des pictogrammes, plus vite compris que le texte. Et les retours des clients pour l’améliorer sans cesse.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les prospects prêts à devenir clients : demandes de devis, achats, venue à un événement. Le délai dépend de votre secteur et du temps de décision.
Argumentaire et présentation commerciale
Son rôle
Présenter une offre et anticiper les objections avec la méthode CAP : caractéristiques, avantages, preuves.
Les clés
Un argumentaire est une liste de raisonnements qui permettent de légitimer et de défendre vos idées. Toute objection doit être identifiée et levée : le digital n’a pas remplacé le sens commercial.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les prospects prêts à devenir clients : demandes de devis, achats, venue à un événement. Le délai dépend de votre secteur et du temps de décision.
Cas clients et témoignages
Son rôle
Les retours des clients sont une forme puissante de preuve sociale, qui influence les décisions d’achat.
Les clés
« Votre meilleur vendeur est votre client. » Des contenus plus authentiques, incarnés et impactants.
Ce qu’on mesure à cette étape
Les prospects prêts à devenir clients : demandes de devis, achats, venue à un événement. Le délai dépend de votre secteur et du temps de décision.
En B2B
Un cycle de vente, plusieurs décideurs.
En B2B, la décision prend du temps et passe par plusieurs personnes. Les supports doivent accompagner chaque étape du cycle de vente, pas seulement la dernière.
- 1
Une action par étape
Chaque étape du cycle de vente a ses actions marketing, avec des objectifs et des indicateurs précis.
- 2
Plusieurs interlocuteurs
Celui qui choisit, celui qui paie et celui qui utilise ne sont pas toujours la même personne. Chacun attend des réponses différentes.
- 3
Les prospects chauds aux commerciaux
Le lead scoring note les prospects selon leur avancée dans le cycle d’achat, pour que vos commerciaux se concentrent sur les plus chauds.
Nos 5 règles
Parler bénéfices
Un message cohérent sur tous les supports
Le bon contenu, pour la bonne cible, au bon endroit, au bon moment
Un visuel compréhensible sans effort
Rien de générique
Notre façon de travailler
Rien n’est générique.
Chaque support est construit pour votre offre, votre cible et votre objectif, avec un copywriting qui vous ressemble.
Chaque projet est unique
Le message s’adapte aux caractéristiques et aux attentes du public : segmentation de l’offre, analyse des besoins, messages personnalisés.
Une promesse à justifier
Le copywriting décline votre positionnement en une promesse, portée par un bénéfice et une preuve. Votre singularité doit être identifiable en quelques mots.
Ne pas se fondre dans la masse
Chercher à surprendre, sans en faire trop, pour se démarquer de la concurrence.
Un visuel compréhensible sans effort.
Nous privilégions le schéma au long paragraphe.
Comparez : voici la même information, présentée de deux façons.
Nous commençons par comprendre votre entreprise, votre marché, vos produits et vos clients. Nous définissons ensuite les objectifs, les cibles, la proposition de valeur et les messages, avant de réaliser les supports, les contenus et les pages web retenus. Nous mesurons les résultats à l’aide d’indicateurs définis en amont, puis nous ajustons les actions selon les observations.
« Si une image vaut mille mots, elle n’en remplace aucun. » Le schéma accompagne le texte, il ne le supprime pas.
Plus le produit est technique, plus le schéma est nécessaire.
Un produit technique s’explique avec des notions que votre client ne maîtrise pas toujours : des composants, des étapes, des rôles. Face à un texte seul, il doit se représenter lui-même comment tout s’articule. Le schéma fait ce travail pour lui : il montre ce qui change, dans quel ordre, et qui fait quoi.
« Le cerveau met un certain temps à analyser, car il essaie de se “représenter” les éléments. »
Schémas réalisés en entreprise pour des fiches produits techniques, lors d’une précédente expérience professionnelle. Les informations présentées ne sont pas confidentielles.
Exemple
Notre plaquette.
Nous appliquons à Hello Salixia ce que nous faisons pour vos supports : une vue d’ensemble, le même message que sur ce site et un visuel compréhensible sans effort. Le format diffère en fonction de l’objectif : celle-ci est pensée pour être lue à l’écran, en quatre pages. À l’impression, deux pages sont souvent plus adaptées.
Pour un design plus poussé, nous faisons appel à un graphiste. Chacun son métier.
Hello Salixia
Le message, l’angle et l’idée. Nous suivons la réalisation et restons votre interlocuteur unique.
Un graphiste professionnel
La création graphique et la mise en page, à partir du message et de l’idée que nous avons définis ensemble.
Et après la diffusion ?
Un support utile se mesure. Encore faut-il le prévoir avant de le diffuser.
- Prévoir les moyens de suivi en amont : liens dédiés, QR codes, formulaires.
- Chaque étape a ses propres indicateurs : on ne mesure pas un article comme une landing page.
- Un scan de QR code indique un intérêt, pas une vente.
- Observer les résultats, puis ajuster le support.